2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年。
 
行業(yè)開始了一輪集中的爆發(fā)，巨額融資不斷，一片欣欣向榮；兩年后，創(chuàng)業(yè)者和投資人都發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，比想象中難得多。
 
從今年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始變冷靜，更接地氣。
 
原來(lái)的玩家，大部分開始向“場(chǎng)景險(xiǎn)”轉(zhuǎn)型，用“B2B再2C”的方式，迂回前進(jìn)。
 
場(chǎng)景，就如他們不約而同握住的救命稻草，這將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)唯一逃生出口嗎？

01 必爭(zhēng)場(chǎng)景
 
2016年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的融資新聞開始刷屏，動(dòng)輒融資上億，估值十億百億。
 
但在下半年，玩家開始冷靜地意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，并不像想象中那么容易。
 
首先，市場(chǎng)教育不足，用戶對(duì)保險(xiǎn)的好感度不足。一提到保險(xiǎn)，在用戶的印象中就會(huì)出現(xiàn)巧舌如簧的保險(xiǎn)代理人，甚至?xí)c“詐騙”、“忽悠”等詞聯(lián)系到一起。
 
其次，就是保險(xiǎn)的本質(zhì)，是一個(gè)低頻、弱需求產(chǎn)品，傳統(tǒng)保險(xiǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可有可無(wú)，沒有觸到硬性痛點(diǎn)。
 
“保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的金融產(chǎn)品，它是一個(gè)‘非等價(jià)契約’?！贝笙蟊ｋU(xiǎn)CEO楊喆表示，“并不是所有人都愿意花100塊，來(lái)保障未來(lái)不一定發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>
 
因此，不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，保險(xiǎn)都是銷售來(lái)驅(qū)動(dòng)。
 
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告流量轉(zhuǎn)化率低，僅為3%-5%左右，也是因?yàn)槠洹叭跣枨蟆钡膶?shí)質(zhì)。
 
在去年，一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)花費(fèi)千萬(wàn)，投放硬廣，結(jié)果轉(zhuǎn)化率低得不像話。

在這樣的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始了一場(chǎng)轉(zhuǎn)型和破殼之路。
 
有意思的是，大家?guī)缀醪患s而同地，挑中了“場(chǎng)景險(xiǎn)”模式，開始深耕場(chǎng)景。
 
淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是場(chǎng)景保險(xiǎn)的鼻祖，且做得最好、規(guī)模最大。

突然爆火的場(chǎng)景險(xiǎn)，會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的唯一出路嗎？
 
2010年，淘寶交易額達(dá)到1000億，保護(hù)消費(fèi)者的“七天無(wú)理由退貨”規(guī)則也實(shí)行了三年。
 
但關(guān)于“退貨郵費(fèi)”應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)的問(wèn)題，卻一直爭(zhēng)論不休。
 
據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示，在退款交易糾紛中，“有42%是由于買賣雙方對(duì)退貨郵費(fèi)問(wèn)題協(xié)商不一致產(chǎn)生的”。
 
2010年年中，淘寶聯(lián)合華泰保險(xiǎn)推出了退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)宣傳語(yǔ)句是“為淘寶賣家量身打造”，一旦發(fā)生退貨，退貨運(yùn)費(fèi)將由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。
 
從店家補(bǔ)貼開始，到現(xiàn)在消費(fèi)者愿意主動(dòng)購(gòu)買，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)順利培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，完成了華麗轉(zhuǎn)身。
 
目前，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)一年實(shí)現(xiàn)了30億保費(fèi)。這次巨大的成功，無(wú)疑是創(chuàng)業(yè)者的強(qiáng)心劑。
 
創(chuàng)業(yè)公司不遑多讓，確實(shí)緊跟步伐，開始了探索。
 
比如，駕校場(chǎng)景中，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員掛科，海綿保的“駕考寶”，是掛科就能補(bǔ)償考費(fèi)、學(xué)費(fèi)；
 
比如，目前激戰(zhàn)正酣的“共享單車”領(lǐng)域，也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)爭(zhēng)搶的好場(chǎng)景，“每次解鎖背后，都有一張保單，把原來(lái)傳統(tǒng)的騎乘意外險(xiǎn)碎片化、高頻化?！焙＞d保創(chuàng)始人兼CEO許貴生稱。
 
比如，保準(zhǔn)牛為百度外賣制定了"騎士保"與"眾包保"，外賣騎士不用擔(dān)心在送餐途中，誤將行人撞傷的風(fēng)險(xiǎn)。
 
還有物流、二手車鑒定、醫(yī)美等場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司都在積極接入。
 
為何大家都如此不約而同扎根在了場(chǎng)景？

02 被迫之舉？
 
場(chǎng)景險(xiǎn)確實(shí)有某種魅力。
 
看起來(lái)“弱需求”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦和場(chǎng)景結(jié)合，就產(chǎn)生了強(qiáng)大的爆發(fā)力。
 
在場(chǎng)景中，用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知度，明顯提高，有了購(gòu)買沖動(dòng)，再加上場(chǎng)景保險(xiǎn)小額的特點(diǎn)，“用戶能在30S內(nèi)，瞬間做出購(gòu)買決定。”悟空保CEO陳志華稱。
 
在某種程度上，場(chǎng)景激活了用戶，化解了“弱需求”的桎梏。
 
而另一方面，一些場(chǎng)景險(xiǎn)領(lǐng)域，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不會(huì)切入的領(lǐng)域。
 
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，誕生很多新模式。這些模式的背后，也誕生了新的保險(xiǎn)需求。
 
比如，共享單車出現(xiàn)后，就有了騎行的保險(xiǎn)需求；上門按摩師出現(xiàn)后，就有了他們?nèi)松戆踩谋ｋU(xiǎn)需求——這些都成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)新的機(jī)會(huì)。
 
“目前場(chǎng)景保險(xiǎn)可以分為兩個(gè)維度，一種是‘新場(chǎng)景新需求’，一種是‘老問(wèn)題新產(chǎn)品’。”陳志華對(duì)一本財(cái)經(jīng)表示。
 
這些新的細(xì)小場(chǎng)景，傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。
 
保險(xiǎn)產(chǎn)品的誕生，需要遵循大數(shù)法則，精算師需要根據(jù)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
 
比如傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的設(shè)定，需要地區(qū)的生命周期表、通貨膨脹等各種復(fù)雜的靜態(tài)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
 
但一個(gè)新的場(chǎng)景，誕生時(shí)間短，數(shù)據(jù)不足，且變動(dòng)多，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的玩法，根本難以開拓。
 
在某種意義上，互聯(lián)網(wǎng)玩家經(jīng)常會(huì)將傳統(tǒng)玩家看不上，或又臟又累的活兒，撿起來(lái)干了。

而在保險(xiǎn)領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)眼中的金沙。
 

突然爆火的場(chǎng)景險(xiǎn)，會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的唯一出路嗎？
 
“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)有不一樣的玩法”，海綿保聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO謝平川稱，他們會(huì)圈出一個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù)，進(jìn)行“灰度測(cè)試”，不斷調(diào)試模型、修改定價(jià)，然后再擴(kuò)大區(qū)域，反復(fù)驗(yàn)證修改。
 
“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司更有技術(shù)的優(yōu)勢(shì)”，楊喆舉例，“平臺(tái)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析能力，給用戶畫像，再根據(jù)畫像，做進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。”
 
最關(guān)鍵的一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以通過(guò)場(chǎng)景險(xiǎn)，迅速聚攏用戶。
 
與場(chǎng)景結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，有自己獨(dú)有的特色：小額、高頻、碎片化，很容易起量。
 
保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的訂單量也突飛猛進(jìn)，平臺(tái)KPI也和訂單量掛鉤，甚至實(shí)現(xiàn)百倍級(jí)別上漲。
 
解決了弱需求，獲取了海量用戶，同時(shí)還不會(huì)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如此看來(lái)，場(chǎng)景險(xiǎn)真將成為平臺(tái)逃出困境的出口？

03 不是出路，而是入口
 
2B模式，盡管討巧，卻也有掣肘。
 
“所有的2B服務(wù)都會(huì)有一個(gè)擔(dān)心，我服務(wù)的客戶做大了以后會(huì)甩開我？”謝平川稱。
 
這大概就是供應(yīng)商的憂傷，場(chǎng)景的話語(yǔ)權(quán)太強(qiáng)，恐怕就會(huì)面臨隨時(shí)被拋棄的命運(yùn)。
 
謝平川的策略是：與場(chǎng)景深度捆綁，共同做大。

但這條路也頗為坎坷。
 
淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，曾經(jīng)歷三年虧損，甚至出現(xiàn)騙保泛濫等問(wèn)題。
 
有媒體報(bào)道，華泰保險(xiǎn)本想背靠淘寶擴(kuò)大品牌效益，找到新的收入來(lái)源，但實(shí)際情況卻是，退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)初期賠付率一直高達(dá)90%以上，處于虧損狀態(tài)，僅2012年就虧損約1400萬(wàn)元。
 
如今，退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)調(diào)整，已實(shí)現(xiàn)盈利。但前期這種教育用戶和反復(fù)調(diào)試的成本，創(chuàng)業(yè)公司如何承受？
 
即便早期有大量的資金可燒，而背后還有產(chǎn)品和技術(shù)的難關(guān)。
 

突然爆火的場(chǎng)景險(xiǎn)，會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的唯一出路嗎？
 
“2B的產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度，比2C產(chǎn)品難度更大，因?yàn)樾枰瑫r(shí)滿足平臺(tái)和用戶兩方的需求。”許貴生認(rèn)為，“產(chǎn)品設(shè)計(jì)大概需要4-6個(gè)月的時(shí)間。”
 
另一方面，如何與保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，API接口能不能快速完成，也是一個(gè)技術(shù)挑戰(zhàn)。
 
由于場(chǎng)景保險(xiǎn)訂單量大，比如摩拜單車一天千萬(wàn)級(jí)別的訂單，沒有一家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)能扛得住。
 
“所以要說(shuō)服大部分中小型保險(xiǎn)公司，以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的系統(tǒng)為主導(dǎo)。” 謝平川稱。
 
闖過(guò)這層層關(guān)口，還有一個(gè)盈利的大難題