筆記之前，請(qǐng)先思考：
 
    創(chuàng)造價(jià)值的低層代碼是什么？
 
    邊際成本和邊際效益的關(guān)系是怎樣的？
 
    用戶資產(chǎn)價(jià)值由哪些部分組成？
 
    用戶資產(chǎn)價(jià)值就是公司估值嗎？
 
    團(tuán)隊(duì)信心和資本市場供需反應(yīng)對(duì)估值有多少影響？    
 
上次跟大家談到，進(jìn)入商業(yè)模式之前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，首先要了解你的時(shí)代空間，了解你的時(shí)代坐標(biāo)以及那個(gè)當(dāng)時(shí)時(shí)代里的戰(zhàn)略基礎(chǔ)假設(shè)。
 
真正創(chuàng)造價(jià)值最有力的、最基礎(chǔ)的底層代碼是連接跟創(chuàng)造用戶關(guān)系。
 
今天我們講的是要了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成功企業(yè)的基因。在這樣的一個(gè)時(shí)代，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)成功的企業(yè)，你需要哪兩個(gè)基因呢？
 
1.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；
 
2.客戶資產(chǎn)價(jià)值。
一、什么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？
 
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是當(dāng)大家都連接在一起時(shí)，如果具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它會(huì)隨著規(guī)模的增加，創(chuàng)造一個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。


一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，需要2個(gè)基因網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)由兩個(gè)曲線造成：
 
1）邊際成本：每增加一個(gè)用戶所增加的成本；
 
2）邊際效益：每增加一個(gè)用戶所增加的效益。


一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，需要2個(gè)基因
 
如圖手勢(shì)
 
請(qǐng)大家舉起雙手來，就像奧特曼一樣，把右手放在外面，左手放在里面，這樣你就會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有一個(gè)很深刻的理解；右手代表的是邊際成本，在右手邊，它就隨著規(guī)模的增加，右手邊代表越來越多。
 
所以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的定義就是隨著規(guī)模的增加，邊際成本越來越低，最后趨近于零。
 
左手代表邊際效益越來越高，最后趨近于無限大。當(dāng)邊際效益無窮大的時(shí)候，就是你根本離不開它的時(shí)候。
 
如果你是或者想要轉(zhuǎn)型成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你就要問你自己，你有沒有在創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？
 
舉個(gè)例子：
 
2015年有800多家O2O的公司，他們已經(jīng)都拿到了超過1000萬的A輪融資，而這些公司，95%在一年之后都消失了，實(shí)際上它的根本原因，就是缺少第一個(gè)基因——網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)就是沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)樗倪呺H成本不會(huì)隨著它的規(guī)模增加而降低，也不會(huì)隨著它的規(guī)模增加而提高。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是必不可少的。
 
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)基因具備了之后，這兩只手的交叉點(diǎn)，也就是邊際成本跟邊際效益的交叉點(diǎn)。穿過了這個(gè)交叉點(diǎn)之后，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤都是數(shù)倍的指數(shù)型在成長。因?yàn)殡S著規(guī)模的增加，邊際成本越來越低，而邊際效益越來越高，所以這中間創(chuàng)造出來的利潤空間就越來越大。
二、什么是客戶資產(chǎn)價(jià)值？
 
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是追逐于擁有這些有形的事物，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值，怎么來理解資產(chǎn)價(jià)值呢？
 
比如在商業(yè)地產(chǎn)里，怎么決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值？假設(shè)你到萬達(dá)買一個(gè)商鋪，一個(gè)旺鋪2000萬，你怎么知道它值不值得買？
 
你的計(jì)算方式，其實(shí)是你把每一年的租金收入減掉他可能的運(yùn)營成本，然后乘以N，得到一個(gè)價(jià)格。（也就是：（租金收入－運(yùn)營成本）X N）
 
這個(gè)N，是一個(gè)年限系數(shù)。當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，這個(gè)年限系數(shù)可能是30，40甚至50，也就是說你買一個(gè)店鋪除以它的年毛收入，大概有三四十年可以收。當(dāng)景氣不好的時(shí)候，這個(gè)N可能只有10到15，這個(gè)方式就決定了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的資產(chǎn)價(jià)值。


一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，需要2個(gè)基因圖片來源：千圖網(wǎng)
 
同理，為什么這一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從財(cái)務(wù)報(bào)表凈利損益表或者利潤表來看，都是虧損的，在這些轉(zhuǎn)化的過程中，他們是怎么計(jì)算公司價(jià)值的？如果你的損益表每年都在虧損，為什么值這么多錢？實(shí)際上我們計(jì)算基礎(chǔ)原理就是用戶資產(chǎn)價(jià)值。
 
用戶資產(chǎn)價(jià)值=用戶基數(shù)×年貢獻(xiàn)頻次×凈毛利
 
a.用戶基數(shù)就是你有多少個(gè)活躍的用戶。
 
b.在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，年貢獻(xiàn)頻次是自己的消費(fèi)品質(zhì)，再加上他的推薦品質(zhì)。
 
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代推薦頻次會(huì)遠(yuǎn)大于它的消費(fèi)品質(zhì)。
 
比如一般汽車的生命周期有5年的時(shí)間，5年才消費(fèi)一輛車，所以從賣車的角度來講，你的年消費(fèi)頻次就1/5，可是你的貢獻(xiàn)頻次實(shí)際上可以很高。
 
如果我能夠把一個(gè)用戶服務(wù)很好，讓他覺得物超所值，甚至于因?yàn)楦袆?dòng)服務(wù)，不時(shí)地在網(wǎng)上或者朋友圈里面分享跟我們之間互動(dòng)的故事，他的推薦頻次，很有可能是他消費(fèi)頻次的5倍或10倍。所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做商業(yè)模式，推薦頻次遠(yuǎn)重要于他的消費(fèi)頻次。
 
c.每一筆交易，你創(chuàng)造多少毛利，減掉你的轉(zhuǎn)化成本。轉(zhuǎn)化成本，一般也稱為訂單取得成本，這樣就得到你的凈毛利。
 
一般而言，在計(jì)算你的用戶資產(chǎn)價(jià)值的時(shí)候或者客戶資產(chǎn)價(jià)值的時(shí)候，我們考慮的是你的毛利減掉你的轉(zhuǎn)化成本。這3個(gè)數(shù)字，就形成了你的用戶資產(chǎn)價(jià)值或是客戶資產(chǎn)價(jià)值。
 
當(dāng)然它不是絕對(duì)等于估值，因?yàn)楣乐颠€有很多別的變數(shù)，重要的是包括資本市場供需的反應(yīng)以及對(duì)你團(tuán)隊(duì)的信心等等。估值里面的最核心的部分，就是這個(gè)客戶資產(chǎn)價(jià)值。
 
這兩個(gè)基因建構(gòu)了一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，進(jìn)入商業(yè)模式之前，你就必須要理解，計(jì)算你的整個(gè)模式如何能夠建構(gòu)這兩個(gè)基因。
 
用戶資產(chǎn)價(jià)值，取決于你跟用戶的關(guān)系，如果你跟用戶的關(guān)系僅止于買賣的關(guān)系，那你的用戶資產(chǎn)價(jià)值是有限的。如果你跟用戶的關(guān)系能夠提升，你跟客戶的粘性、互動(dòng)，以及可以創(chuàng)造客戶資產(chǎn)價(jià)值的機(jī)會(huì)就會(huì)增加很多。
 
談?dòng)脩舻年P(guān)系，我們提的不是升級(jí)，而是升維。


一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，需要2個(gè)基因圖片來源：千圖網(wǎng)
 
升級(jí)跟升維在戰(zhàn)略上有極大的不同。
 
舉個(gè)例子：
 
我們搭飛機(jī)出差，都是常旅客，如果集中在某一個(gè)航空公司，積累很多的里程數(shù)，我們就可以升級(jí)到VIP。這個(gè)是升級(jí)，我們跟航空公司的關(guān)系還只是一個(gè)買賣關(guān)系，只是級(jí)別比較高。
 
而升維不一樣，如果這個(gè)航空公司是因?yàn)槔斫饽?，而提供給你別的服務(wù)或跟你建立一個(gè)新的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候，他的關(guān)系已經(jīng)不再只是航空機(jī)票買賣了，這是一個(gè)新的維度。一旦升維之后，你整個(gè)公司里的推薦頻次就會(huì)不一樣，你的毛利頻次也會(huì)不一樣，你的貢獻(xiàn)頻次也會(huì)不一樣。
 
要是沒有認(rèn)識(shí)這兩個(gè)基因，直接進(jìn)入商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，你很難有很多的突破跟創(chuàng)新，你的商業(yè)模式只是舊瓶裝新酒。
 
客戶資產(chǎn)化，就是把這個(gè)客戶資產(chǎn)價(jià)值在你的公司攤開來，你的組織要有團(tuán)隊(duì)或是KPI去關(guān)注每一個(gè)變數(shù)。這樣，整個(gè)公司的運(yùn)營就以朝向用戶資產(chǎn)價(jià)值最大化的方向去運(yùn)營，最后就能夠創(chuàng)造很大的市場價(jià)值。